LASCITI SOLIDALI · Fundraising di lungo periodo
Lasciti testamentari: il futuro del fundraising è già cominciato
Per molto tempo, in Italia, parlare di testamento è stato complicato. Un argomento da maneggiare con cautela, legato alla morte, alla famiglia, ai patrimoni. E per molti enti non profit i lasciti testamentari sono sembrati una forma di fundraising lontana: roba da grandi organizzazioni, grandi patrimoni e grandi uffici fundraising.
I dati degli ultimi anni raccontano però una situazione diversa. Le indagini che il Comitato Testamento Solidale realizza ogni anno con Walden Lab dicono che l’interesse degli italiani verso il testamento sta crescendo, e cresce anche la disponibilità a prendere in considerazione un lascito a favore di un’organizzazione non profit.
5,5 milioni di persone dichiarano di aver già considerato, o di non escludere, la possibilità di continuare la propria storia di donatori anche attraverso un lascito testamentario.
Questo cambiamento culturale incontra un altro fenomeno destinato a pesare moltissimo nei prossimi anni: il passaggio generazionale della ricchezza.
Il 1° ottobre ne abbiamo parlato allo Sportello Fundraising con Silvia Victoria Ronza, Responsabile Area Filantropia & Partnership della Lega del Filo d’Oro. In questo articolo mettiamo in fila i numeri e le condizioni da cui partire.
LE VIDEO PILLOLE DI FPP
Come si costruisce un programma di lasciti solidali? In questa video-pillola Luciano Zanin, presidente di Fundraiserperpassione, parte dai dati sul testamento solidale in Italia e affronta i pregiudizi che ancora frenano le persone, il ruolo decisivo della fiducia, gli strumenti di comunicazione da costruire e le competenze giuridiche da avere accanto.
Qui sotto trovi gli stessi temi, con i numeri delle ricerche e le quattro condizioni da cui partire.
Quanto possono valere i lasciti al non profit?
La ricerca di Fondazione Cariplo sui lasciti testamentari prova a stimarlo attraverso diversi scenari. Non possiamo sapere oggi quante persone decideranno davvero di destinare una parte del proprio patrimonio al Terzo settore, ma possiamo capire l’ordine di grandezza. Provi a indovinare?
Nello scenario che la ricerca considera più realistico, in cui le famiglie con eredi destinano il 5% della quota disponibile e quelle senza eredi il 50%, contando soltanto chi fa testamento, il valore potenziale dei lasciti al non profit in Italia arriva a 8,4 miliardi di euro nel 2030 e 35,7 miliardi nel 2040.
Negli scenari meno conservativi le cifre crescono ancora: se si considerasse l’intero patrimonio delle persone senza eredi, anche di chi non fa testamento, si arriverebbe a 88,1 miliardi di euro nel 2040.
Sono stime e vanno lette come tali. Ma indicano con chiarezza la dimensione del fenomeno, e fanno emergere una domanda: quanti enti non profit si stanno preparando a intercettarlo?
Il dato più sorprendente: pochissimi enti ci lavorano
Qui la ricerca Cariplo diventa particolarmente interessante. Secondo te, quanti enti stanno promuovendo attivamente i lasciti?
Tra gli enti analizzati, soltanto il 6,4% aveva realizzato negli ultimi due anni campagne per promuovere i lasciti testamentari.
Eppure qualcosa succede quando un ente decide di parlarne. A parità delle altre condizioni considerate dalla ricerca, chi aveva promosso i lasciti aveva una probabilità di riceverne uno più alta del 17,5% rispetto a un ente con caratteristiche analoghe che non lo aveva fatto.
In altre parole, davanti a un interesse crescente delle persone e a patrimoni importanti che nei prossimi decenni passeranno da una generazione all’altra, il Terzo settore italiano ha ancora moltissimo spazio da occupare. Ma è uno spazio che non si conquista con una campagna preparata in un paio di settimane.
Prima dei lasciti viene il testamento
Il primo lavoro di un ente che vuole occuparsi di lasciti è contribuire a creare una cultura del testamento.
In Italia circolano convinzioni molto radicate: che fare testamento abbia senso solo quando non si hanno eredi, che serva un grande patrimonio, che una volta scritto non si possa modificare, che sia per forza complicato e costoso. Secondo le indagini del Comitato Testamento Solidale, oltre la metà degli intervistati pensa che il testamento riguardi soprattutto chi non ha eredi diretti e il 43% lo associa ai grandi patrimoni. Soltanto il 18% lo considera uno strumento alla portata di tutti.
Per un ente, quindi, parlare di lasciti significa prima di tutto informare: spiegare che cosa è possibile fare, quali tutele prevede la legge e, quando serve, mettere le persone in contatto con professionisti competenti. Senza trasformare ogni comunicazione sul testamento in una richiesta di donazione.
Poi viene la fiducia
C’è un dato che dovrebbe interessare moltissimo chi si occupa di fundraising: il 36% degli intervistati teme che le proprie volontà non vengano rispettate, o che le risorse affidate a un’organizzazione non siano usate come promesso.
Qui la questione dei lasciti incontra quella più generale del fundraising. Una persona inserisce un ente nel proprio testamento quando sente che quella organizzazione potrà portare avanti, anche in futuro, qualcosa in cui lei crede oggi.
Per arrivare a una scelta così servono anni di relazioni positive: raccontare come vengono usate le risorse, rendicontare, mantenere le promesse e permettere ai donatori di vedere l’impatto del loro contributo.
La fiducia è il risultato di interazioni continue e positive tra le persone.
Per questo una strategia sui lasciti comincia molto prima del momento in cui qualcuno decide di fare testamento.
Una campagna lasciti ha bisogno di fiato
Il terzo elemento è il tempo. I lasciti sono uno degli esempi più evidenti di fundraising di lungo periodo: non si può avviare una campagna oggi e valutarne il risultato economico tra sei mesi.
Come dice Luciano Zanin nella video-pillola, servono «fiato operativo e un po’ di fiato finanziario»: continuare a investire nella relazione, produrre materiali, informare, rendicontare e mantenere viva nel tempo la possibilità del lascito. Per questo suggeriamo di ragionare su un orizzonte di almeno quattro anni.
Significa individuare le persone con cui ha senso aprire questo percorso (sostenitori storici, volontari, chi ha costruito una relazione profonda con l’ente) e accompagnarle con una comunicazione rispettosa e mai invasiva. Significa avere una pagina dedicata sul sito, materiali informativi, occasioni per parlarne, testimonianze e soprattutto qualcuno capace di rispondere quando una persona manifesta interesse.
E significa accettare che i risultati di ciò che facciamo oggi potrebbero arrivare molto più avanti.
Cultura, fiducia, tempo. E competenze
C’è infine un quarto elemento. I lasciti testamentari toccano questioni giuridiche, patrimoniali e familiari delicate. Ogni situazione è diversa e un ente deve sapere molto bene dove finisce il proprio ruolo.
Per questo una strategia seria costruisce anche una rete di notai, avvocati e professionisti a cui affidare gli aspetti tecnici. È la strada scelta da LILT Padova, che ha accompagnato la sua campagna lasciti con un incontro pubblico insieme a un notaio. Il fundraiser deve saper accompagnare la relazione: non deve improvvisarsi notaio.
Mettendo insieme questi quattro elementi, i numeri della ricerca Cariplo assumono un significato diverso. Quei 35,7 miliardi stimati al 2040 non sono un «tesoretto» che aspetta solo di essere raccolto.
Sono la dimensione potenziale di milioni di decisioni personali che potranno nascere, oppure no, dalle relazioni che il non profit saprà costruire nei prossimi anni.
Il più grande ostacolo, spesso, siamo noi: facciamo fatica a parlare della morte. Ma un lascito non è la fine di una storia. È il modo in cui una persona sceglie di continuarla. Come scriveva Tiziano Terzani, la fine è il mio inizio.
Domande frequenti sui lasciti testamentari
Che cos'è un lascito testamentario?
È la disposizione con cui una persona, nel proprio testamento, destina a un ente non profit una somma di denaro, un bene, un immobile o una parte del patrimonio. Si parla anche di lascito solidale. Per l’ente è una forma di fundraising di lungo periodo, che nasce da una relazione di fiducia costruita negli anni.
Si può fare un lascito a un ente non profit anche se si hanno figli o eredi?
Sì. La legge tutela gli eredi più stretti riservando loro una quota del patrimonio, la cosiddetta legittima. Il lascito si può disporre sulla quota restante, detta quota disponibile, senza togliere nulla a ciò che spetta per legge ai familiari. Per i casi concreti è sempre bene rivolgersi a un notaio.
Il testamento si può modificare dopo averlo scritto?
Sì. Il testamento può essere modificato o revocato in qualsiasi momento, finché la persona è in vita. È uno dei falsi miti più diffusi, ed è uno dei motivi per cui un ente che vuole lavorare sui lasciti deve prima di tutto informare.
Quanto possono valere i lasciti al non profit in Italia?
Secondo la ricerca di Fondazione Cariplo sui lasciti testamentari, nello scenario considerato più realistico il valore potenziale dei lasciti al non profit in Italia è di 8,4 miliardi di euro nel 2030 e 35,7 miliardi nel 2040.
Quanto tempo serve per vedere i risultati di una campagna lasciti?
I lasciti sono fundraising di lungo periodo: è consigliabile ragionare su un orizzonte di almeno quattro anni, investendo con continuità nella relazione, nell’informazione e nella rendicontazione, e accettando che i risultati economici possano arrivare molto più avanti.
Un piccolo ente può lavorare sui lasciti?
Sì. Non servono grandi uffici fundraising, ma alcune condizioni: una base di sostenitori con cui c’è una relazione di fiducia, materiali informativi chiari, una persona capace di rispondere a chi manifesta interesse e una rete di professionisti, come notai e avvocati, a cui affidare gli aspetti tecnici. Secondo la ricerca Cariplo, gli enti che promuovono i lasciti hanno più probabilità di riceverne.
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Da dove si parte? Il nostro ente è abbastanza strutturato? A chi possiamo parlarne, con quali materiali, e quanto bisogna investire? Sono le domande che sentiamo più spesso da chi vuole avviare una campagna lasciti.
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