Per molto tempo parlare di testamento in Italia è stato complicato.
Un argomento da maneggiare con cautela, legato alla morte, alla famiglia, ai patrimoni. E per molti enti non profit anche una forma di fundraising percepita come distante: qualcosa per grandi organizzazioni, grandi patrimoni e grandi uffici fundraising.
I dati degli ultimi anni raccontano però una situazione diversa.
L’interesse degli italiani verso il testamento sta crescendo e cresce anche la disponibilità a prendere in considerazione un lascito a favore di un’organizzazione non profit.
5,5 milioni di persone dichiarano di aver già considerato, o di non escludere, la possibilità di continuare la propria storia di donatori anche attraverso un lascito testamentario.
E questo cambiamento culturale incontra un altro fenomeno destinato ad avere un peso enorme nei prossimi anni: il passaggio generazionale della ricchezza.
Di quanti soldi stiamo parlando?
La ricerca di Fondazione Cariplo sui lasciti testamentari prova a stimarlo attraverso diversi scenari.
Naturalmente non possiamo sapere oggi quante persone decideranno davvero di destinare una parte del proprio patrimonio al Terzo Settore. Possiamo però capire l’ordine di grandezza. E indovinate di quant’è?
Nello scenario più prudente elaborato dalla ricerca – nel quale le famiglie con eredi destinano il 5% della quota disponibile e quelle senza eredi il 50%, considerando soltanto chi fa testamento – il valore potenziale dei lasciti al non profit in Italia arriva a 8,4 miliardi di euro nel 2030 e 35,7 miliardi nel 2040.
Negli scenari meno conservativi le cifre diventano ancora più importanti: la ricerca stima fino a 88,1 miliardi di euro nel 2040 considerando, tra chi fa testamento, l’intera quota disponibile delle persone senza eredi.
Sono stime, quindi vanno lette come tali. Ma indicano con una certa chiarezza la dimensione del fenomeno.
E fanno emergere una domanda: quanti enti non profit si stanno preparando a intercettarlo?
Il dato forse più sorprendente: pochissimi enti ci stanno lavorando
Qui la ricerca Cariplo diventa particolarmente interessante. Secondo voi, quanti enti stanno lavorando attivamente sulla campagna lasciti?
Tra gli enti analizzati, soltanto il 6,4% aveva realizzato negli ultimi due anni campagne per promuovere i lasciti testamentari.
Eppure qualcosa succede quando un ente decide di parlarne.
A parità delle altre condizioni considerate dalla ricerca, chi aveva realizzato attività di promozione presentava una probabilità di ricevere un lascito superiore del 17,5% rispetto a un ente con caratteristiche analoghe che non aveva promosso questo strumento.
In altre parole, davanti a un interesse crescente delle persone e a patrimoni molto importanti che nei prossimi decenni passeranno da una generazione all’altra, il Terzo Settore italiano sembra avere ancora moltissimo spazio da occupare.
Ma c’è una ragione per cui questo spazio non si conquista con una campagna preparata in un paio di settimane.
Prima dei lasciti viene il testamento
Il primo lavoro di un ente che vuole occuparsi di lasciti è contribuire a creare una cultura del testamento.
Perché in Italia continuano a circolare convinzioni molto radicate: che fare testamento abbia senso soltanto quando non si hanno eredi, che serva possedere un grande patrimonio, che una volta scritto non possa essere modificato o che sia necessariamente complicato e costoso.
Secondo le ricerche, oltre la metà degli intervistati ritiene che il testamento riguardi soprattutto chi non ha eredi diretti, mentre il 43% lo associa ai grandi patrimoni. Soltanto il 18% pensa che possa essere uno strumento alla portata di tutti.
Per un ente, quindi, parlare di lasciti significa anche informare.
Spiegare che cosa è possibile fare, quali sono le tutele previste dalla legge, quali possibilità esistono e, quando serve, mettere le persone nelle condizioni di confrontarsi con professionisti competenti.
Senza trasformare ogni comunicazione sul testamento in una richiesta di donazione.
Poi viene la fiducia
C’è un altro dato che dovrebbe interessare moltissimo chi si occupa di fundraising: il 36% degli intervistati teme che le proprie volontà non vengano rispettate o che le risorse affidate a un’organizzazione non siano utilizzate secondo le promesse fatte.
Qui la questione dei lasciti incontra quella più generale del fundraising.
Una persona inserisce un ente nel proprio testamento quando sente che quella organizzazione potrà continuare, anche in futuro, qualcosa in cui lei crede oggi.
Per arrivare a una scelta del genere servono anni di relazioni positive. Bisogna raccontare come vengono utilizzate le risorse ricevute, rendicontare, mantenere le promesse e permettere ai donatori di vedere l’impatto che il loro contributo produce.
La fiducia è il risultato di interazioni continue e positive tra le persone.
Ed è probabilmente questa la ragione per cui una strategia sui lasciti parte molto prima del momento in cui qualcuno decide di fare testamento.
Una campagna lasciti ha bisogno di fiato
Questo porta al terzo punto: il tempo.
I lasciti sono uno degli esempi più evidenti di fundraising di lungo periodo. Non possiamo iniziare una campagna oggi aspettandoci di valutarne il risultato economico tra sei mesi.
C’è bisogno di “fiato operativo e un po’ di fiato finanziario”: bisogna continuare a investire nella relazione, produrre materiali, informare, rendicontare e mantenere viva nel tempo la possibilità del lascito.
Per questo si suggerisce di ragionare su un orizzonte di almeno quattro anni.
Significa individuare le persone con cui ha senso aprire questo percorso – sostenitori storici, volontari, persone che hanno costruito una relazione profonda con l’ente – e accompagnarle attraverso una comunicazione rispettosa e mai invasiva.
Significa avere una pagina sul sito, materiali informativi, occasioni per parlarne, testimonianze e soprattutto qualcuno capace di rispondere quando una persona manifesta interesse.
E significa accettare che i risultati di ciò che facciamo oggi potrebbero arrivare molto più avanti.
Cultura, fiducia, tempo. E competenze.
C’è infine un quarto elemento.
I lasciti testamentari toccano questioni giuridiche, patrimoniali e familiari delicate. Ogni situazione può avere caratteristiche diverse e un ente deve sapere molto bene dove finisce il proprio ruolo.
Per questo una strategia seria dovrebbe costruire anche una rete di notai, avvocati e professionisti ai quali affidare gli aspetti tecnici e giuridici.
Il fundraiser deve saper accompagnare la relazione. Non deve improvvisarsi notaio.
Ed è forse proprio mettendo insieme questi quattro elementi – cultura, fiducia, tempo e competenze – che i numeri della ricerca Cariplo assumono un significato diverso.
Quei 35,7 miliardi stimati al 2040 non sono un “tesoretto” che aspetta semplicemente di essere raccolto.
Sono la dimensione potenziale di milioni di decisioni personali che potranno nascere, oppure no, dalle relazioni che il non profit sarà capace di costruire nei prossimi anni.
Vuoi iniziare a lavorare sui lasciti? Partiamo dalle domande
Giovedì 1° ottobre, dalle 12:30 alle 13:15, dedicheremo proprio ai lasciti testamentari il prossimo appuntamento dello Sportello Fundraising.
Insieme a Luciano Zanin, presidente di Fundraiserperpassione, ci sarà Silvia Victoria Ronza, Responsabile Area Filantropia & Partnership della Lega del Filo d’Oro.
Lo Sportello funziona in maniera molto semplice: voi portate le domande, noi proviamo a rispondere.
Da dove si parte? Il nostro ente è abbastanza strutturato per lavorare sui lasciti? A chi possiamo parlarne? Quali materiali servono? Quanto bisogna investire? Come si affronta il tema senza essere invasivi? Quali competenze dobbiamo avere?
Abbiamo 45 minuti per parlarne insieme.
